“Un client satisfăcut este cea mai bună strategie de afaceri dintre toate.“
Michael Leboeuf, autorul „Cum să câștigi clienții și să-i păstrezi pe viață”

La baza susținerii unei cercetări calitative se află un studiu aprofundat al psihologiei comportamentului clienților în ceea ce privește brandul. Rolul unei astfel de cercetări de marketing este de a actualiza afacerea pentru consumator.

În acest articol vom analiza cazurile, iar în urma unor experiențe reale, veți afla dacă acest tip de cercetare este realizat în mod eficient.

De ce ajută cercetările calitative?

Citiți mai multe despre metodele și domeniile cercetărilor calitative în secțiunea Servicii.

Din punct de vedere al competiției, câștigă astăzi cel care cunoaște nevoile publicului său țintă. Astfel, starea și calitatea produsului vor influența așteptările clientului.

Atitudinea consumatorului față de un brand nu poate fi digitalizată. Aceasta nu este doar o afirmație, ci este o analiză profundă a percepției, căutarea motivelor care încurajează cumpărarea, proiectarea experienței clienților.

O abordare calitativă a cercetării oferă un răspuns conceptual la întrebarea de ce un consumator efectuează o anumită acțiune cu un produs. Valoarea principală a acesteia este înțelegerea motivelor interne care îi conduc pe oameni să acționeze.

Formula de profit în contextul lor este revizuirea și consolidarea produselor existente, actualizarea și îmbunătățirea calității, ceea ce va conduce inevitabil la o creștere a loialității consumatorilor. Cercetarea calitativă este o investiție care, cu o muncă pricepută și sistematică, va permite afacerii să conducă clientul.

Marina Harchenko, șefa cercetării calitative, Grupul 4Service:

Cercetând, nu doar înregistrăm acțiunile consumatorilor. Sarcina noastră este de a găsi adevăratul motiv din spatele acțiunii consumatorului pentru a răspunde la întrebarea: de ce o persoană face asta?

Cum să obții profit?

Profitul se măsoară prin disponibilitatea de a influența loialitatea și calitatea produsului: prin îmbunătățirea produsului, rebranding, schimbarea strategiei de comunicare cu clienții, revizuirea prețurilor etc.

Informațiile de suprafață sau informațiile primare sunt ușor de analizat. În cercetarea calitativă, este important să se acorde atenție caracteristicilor sociale (sex, clasă, diferențe culturale), preferințelor individuale (opinia despre brand, opinia despre o nișă, atitudinea față de un produs), precum și sinceritatea întrebărilor adresate și răspunsurile primite.

Cercetare in-house sau contactați o agenție specializată?

Vă vom răspunde la această întrebare. Prin urmare, invităm fiecare cititor să dețină o cercetare calitativă chiar acum.

Să luăm un exemplu simplu:

Sarcină: Compania dvs. vinde produsul „A” și trebuie să înțelegeți cum puteți crește profitul și recunoașterea brandului.

Întrebare: Dacă vorbim despre atragerea de noi clienți, cum înțelegeți de ce ei aleg sau nu aleg brandul? Cum putem să influențăm alegerile clientului?

Acțiunile efectuate:

Soluție greșită: în primul rând, uitați-vă la numere. Studiați analiza de piață, cererea, pozițiile și cota concurenților.

Dar ce concluzii practice obții când înveți, de exemplu, că produsul „A” este acum cumpărat de mai puțini consumatori în comparație cu produsul identic al concurenților de pe piață? Probabil, ceva trebuie schimbat la produsul „A”.

SOLUȚIE CORECTĂ: Efectuând cercetări calitative, faceți un eșantion de mai mulți clienți, întrebați care sunt, în opinia lor, principalele dezavantaje ale produsului. Dialogul cu consumatorul vă va permite să înțelegeți motivele de bază care determină comportamentul întregii audiențe. Aceasta este ceea ce nicio măsurătoare nu este capabilă să ofere.

Cum să desfășurați o cercetare calitativă fără să pierdeți bugetul. Cazul unei companii producătoare de alimente

Obiectivul cheie al unei metode de cercetare calitativă este identificarea factorilor care împiedică o companie să crească conversia și să păstreze clienții. Pentru a determina corect acești factori, trebuie să priviți produsul / serviciul prin ochii clientului.

Marina Harchenko, șefa cercetării calitative, Grupul 4Service:

„Cercetările calitative se referă la onestitatea companiei și onestitatea față de clienții săi. Acesta este un studiu pentru o afacere în creștere și dezvoltare care dorește sincer să cunoască, să ceară și să fie interesat de clienții săi. Nu este relevant doar să vă numiți o companie orientată către client, trebuie să fiți una. ”

Deținerea unei cercetări cu o abordare calitativă și punerea ei pe masă este ca și cum nu folosiți harta detaliată pe care este marcat traseul până la comoară. Marina Kharchenko, șefa cercetării calitative, 4Service Group, împărtășește experiența sa de cercetare: „Am primit o solicitare de la o companie producătoare de produse alimentare. Cerința clientului era lansarea pe piață a unui nou produs legat de alimentația sănătoasă. Pe atunci, era o noutate și nu existau încă soluții gata făcute.

Pentru a începe rapid proiectul, noi am întreprins următoarele acțiuni:

• Crearea unui focus grup care vizează reprezentanții companiilor de marketing și de cercetare.
• Identificarea a trei categorii de potențiali consumatori de produse.
• Clienții au fost angajați în producerea unei versiuni de produs „pilot”.
• Reprezentanții a 3 grupuri au testat un produs timp de o săptămână.

A existat o a doua întâlnire pentru ca respondenții să-și împărtășească impresiile. S-au trasat primele concluzii. S-au format 8 focus grupuri pentru testarea produsului, cu participarea unui moderator. De această dată, participanții au evaluat produsul și au făcut schimb de opinii în grup.

Drept urmare, am efectuat o analiză a datelor obținute și am dezvoltat un plan de implementare a soluțiilor împreună cu clientul.

Datorită unei cercetări calitative, am stabilit modul în care consumatorul trăiește, cât este dispus să cheltuiască pentru un produs, la ce detalii de pe ambalaj acordă atenție. În timpul cercetării, clientul a participat, a urmărit difuzarea reuniunilor focus grupului și, împreună cu echipa de cercetare, a evaluat reacțiile și emoțiile. Băncile, companiile de telecomunicații, sau companiile de transport sunt printre liderii în utilizarea acestei tehnici.

Comportamentul unui client al băncii. Studiu de caz

Nișă: servicii bancare (client confidențial)

Sarcina: studiul comportamentului consumatorilor și segmentarea atitudinii lor față de bănci.

În cadrul acestui proiect am efectuat:

• 4 focus grupuri cu clienții de top ai băncilor
• 16 interviuri aprofundate cu clienții băncii
• 28 interviuri aprofundate cu persoane juridice

Rezultate: în procesul de focus grupuri și interviuri, au fost identificați factori emoționali și raționali care afectează direct comportamentul consumatorului.

Beneficiile focus grupurilor, practici internaționale

Southwest Airlines este cea mai mare companie aeriană low-cost din Statele Unite și din lume în ceea ce privește numărul de pasageri transportați, a doua dintre toate companiile aeriene.

Este important să realizați în mod regulat focus grupuri cu angajații pentru a afla ce le place clienților și care sunt principalele lor reclamații. Compania aeriană folosește tehnologia pentru a colecta sugestii și sfaturi de la angajații săi – SWALife. Înainte de lansarea campaniei publicitare, angajații testează eficiența  și colectează feedback-ul.

Frito-Lay: PepsiCo și-a stabilit un obiectiv pentru creșterea cotei de piață. Au lansat o competiție pentru clienți – „Make our taste”. Publicul țintă pentru competiții a fost format din bărbați și femei tinere care folosesc rețelele de socializare. Utilizatorii au fost invitați să trimită idei despre cum văd noul gust al chipsurilor de cartofi. Premiul principal al competiției a fost recompensa financiară.  

Pe pagina de Facebook a companiei, toată lumea ar fi putut face o propunere de gust nou și ar fi putut obține un bonus în schimbul unei poze cu un pachet de chipsuri. Butonul „Îmi place” din fiecare reclamă a fost transformat în butonul „Aș mânca”. Frito-Lay a creat un focus grup online, unde consumatorii implicați și-au dorit să participe și să câștige. Acest mod inovator de desfășurare a cercetării a oferit companiei date fiabile despre ce vor clienții de la chipsurile de cartofi.

Câteva recomandările pentru dumneavoastră:

• Deținerea oricărei cercetări de marketing nu este un risc ieftin.

• Scopul final nu constă în rezultatele cercetării. Rezultatul cercetării este chiar unul dintre stadii.

• Aveți nevoie de ajutorul unui expert pentru a înțelege cum și ce trebuie să implementați pentru a obține eficiența maximă.

Condiția necesară pentru o cercetare calitativă este dorința de a rezolva problema consumatorilor

De ce suntem aici?

Adesea, companiile de cercetare prezintă clienților rezultatele cercetărilor efectuate, însă nu dau recomandările de utilizare. 18 ani de experiență în domeniul Mystery Shopping ne-au ajutat să devenim lideri printre furnizorii de servicii. Cheia succesului în afaceri este mecanismul în sine și modalitățile de implementare a rezultatelor cercetării. 

Bonusurile pe care clienții le primesc includ oportunitatea de a efectua diverse tipuri de cercetare și adaptarea lor la obiectivele de afaceri (creșterea vânzărilor, îmbunătățirea reputației, dezvoltarea și testarea inovațiilor etc.).

Secretul succesului este profesionalismul!

În calitate de companie externă, noi nu avem prejudecăți. Aceast lucru asigură realismul cercetării. Ne focusăm pe următoarele principii:

• nu doar explorăm, ci ne cufundăm în afacerea dvs.;
• după studiu susținem compania, oferim consultanță, asigurăm soluții practice;
• creăm o echipă numeroasă de specialiști pentru fiecare proiect specific, care funcționează în direcții diferite;
• folosim o gamă completă de instrumente moderne de marketing;
• înțelegem tendințele industriei; oferim soluții non-standard;
• suntem flexibili, oferind o varietate de opțiuni de cercetare și creând o strategie de marketing pentru companie;
• suntem mobili, putem lucra în orice regiune;
• oferim servicii de formare a angajaților;
• realizăm cercetări calitative și cantitative;
• îmbinăm teoria cu practica;
• urmărim noile tendințe în domeniul cercetării calitative;
• oferim cooperarea sistematică pe termen lung.

Știm cine este clientul dvs., care sunt nevoile și dorințele lui, în ce condiții va cumpăra produsul. Puteți cheltui foarte mulți bani pe experimente. Vă recomandăm să efectuați o cercetare profesională și să obțineți un plan clar de acțiune. Vreți să obțineți o analiză detaliată a afacerii dvs.?! Experții noștri sunt gata să ofere o consultație gratuită și să devină suportul dvs. analitic.